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      女裝店裝修設計的銷售策略

       

       一、購物環境 

        由于品牌女裝消費受心理因素的影響較大,據調查在品牌女裝購物首選的原因,便是服務和購物環境,其次才是價格等因素,所以為顧客營造舒適、個性化的購物環境,提供一流的服務是終端的立店之本。目前除了銷售渠道上保障品牌的風格外,越來越多的女裝經營者開始通過銷售終端樹立品牌形象,形成具有特色的店面裝修設計,比如AZONA擁有一張張娃娃臉的模特、圓角立頂的柜臺;ESPRIT紅色醒目的標識;淑女屋清純可愛的布置,都構成了各自的賣場特色,并向消費者傳達著品牌個性。由于品牌女裝針對特定的目標消費群,強調服裝品牌的個性化,包括產品的風格,服裝賣場設計,品牌形象策劃等各個方面。只有當產品風格、賣場風格以及品牌形象一致時,品牌的性格才顯露出來。因此,賣場對烘托品牌形象至關重要。賣場之于服裝,不僅僅是銷售的場所,更是一種個性的展示。賣場的設計風格、道具、燈光等等都要烘托服裝的品質,提高服裝的附加值。  

        除了店鋪的設計裝修而外,還有一個為許多國內女裝品牌所疏忽或無力顧及的因素,即服裝的陳列展示,俗稱“擺場”。許多國內品牌對陳列的認識往往還局限于櫥窗的設計與展示,其實,女裝除了用漂亮的櫥窗進行宣傳與吸引客流外,店內的陳列對品牌個性與表現起到重要作用,同時方便顧客選購,從而對服裝的銷售起到有力的促進作用。國際性的品牌對此多有充分的認識,并投入資源加以運用,除ESPRIT外,另一個例子如丹麥 BESTSELLER集團旗下的女裝ONLY,19969月,其在中國第一家店在上海西單賽特商場開業。除服裝款式和歐洲同步外,ONLY更從國外請來專職的展示設計師。其獨到之處是不僅把流行款式帶進來,同時還讓服裝陳列協調起來,并教消費者如何穿衣搭配,從而突顯品牌的價值與理念,結合恰當的定位、有效的渠道開發,使ONLY在國內市場大獲成功,集團乘勝追擊,趁勢將另一女裝品牌VERO MODA在中國推出,也取得不凡的業績。 

      二、管理與服務 

        同時,就服裝終端而言,無論是標識、裝修、商品陳列以及各種包裝等等都屬于賣場硬件;除此之外,專賣店的管理、服務與銷售人員等終端軟件也同等重要。這些軟件主要通過整體品牌文化的培養,公司員工對自身品牌的認識及熱愛。以至服務人員的表現、談吐及服務態度得以體現。據一家咨詢公司的統計,長期影響賣場業績的主要因素中,營業人員的比重占到了30%左右,因此在整個店鋪運作系統中,人員都是非常重要的環節。店員在店內面對顧客,是顧客直接接觸品牌的一環,品牌衣服表達的形態與信息,通過店員傳達至顧客,因此,店員的衣著打扮,言行舉止均直接被客人接受,綜合形成對品牌的印象。例如意大利米蘭的Armani總店,每一名店員的衣著、態度,都完全是一個Armani的代言人與模特,其對每件服裝的了解,及應對顧客的方式,均表現出Armani的專業品牌特性,從而體現出品牌的文化與內涵。 

      三、終端促銷 

        除了環境、管理與服務而外,由于品牌要取得市場、消費者及零售商的認可,最終都將體現在其實際的銷售業績上面。“沒有銷售的品牌不是好品牌”的營銷觀念,積極利用終端,促進銷售。在定價方面,采取全國統一的定價策略,樹立品牌的統一形象,加強消費者對品牌定價的認知。在產品銷售時,除非電腦故障,一般通過商品條碼掃描,按電腦顯示的統一價格及折扣付款,增強產品價格的權威性。同時由于品牌女裝對價格的敏感,為有效的打擊競爭者,爭取市場份額,選用多樣化的促銷策略。除去常規的折扣、贈品、貴賓優惠外,不定期推出特惠精品,采用犧牲品定價的策略,吸引顧客,從而提升銷售,擴大品牌影響力。另外,還有增添一些特殊的促銷形式。如新裝登場,原價銷售時,消費金額滿1000元,給予7折優惠等。同時,對營業人員進行針對性的促銷培訓,并從制度上對擅長推喜的員工給予精神與物質獎勵。 

      四、全面以品牌經營為核心,形成持續的品牌優勢 

        在女裝經營中,品牌具有決定性的作為,而品牌建設卻不可能一勞永逸,需要持續進行品牌經營。與傳統的生產經營相比,品牌經營的市場取向更為強烈,以品牌為市場營銷對象,以品牌運作為核心,融入了資產運作與重組、經營風險劃分與控制、銷售渠道的管理與控制等現代市場營銷觀念。品牌經營的核心思想是:品牌經營者通過其在品牌商譽、市場開發、銷售渠道、產品開發、生產技術管理、品質控制、人力資源、信息控制等市場營銷軟件方面的八大優勢,形成強大的附著力,將供應、生產、銷售等環節的外部資源納入本企業資源的運作范圍,從而使品牌經營者的市場擴張能力及競爭實力迅速提高。由于品牌經營者以開發生產經營軟件優勢為主,形成的是資本密集程度較高的無形資產,因此品牌經營是一種風險較高的、資本較密集的、銷售渠道規模與集成度較高的經營模式。在推行品牌經營戰略的過程中,品牌形象的開發、維持與提高是品牌經營的關鍵。  

       
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